Još od izbijanja rata u Ukrajini, ali i stagnacije koja se dogodila u IT sektoru, tvrtke s ovih prostora nastoje pronaći nova, ponešto sigurnija i perspektivnija tržišta na kojima bi prodavale svoje proizvode i usluge. Posebno se to odnosi na softverske tvrtke, čiji izbor u posljednje vrijeme pada na države Bliskog istoka. Jedna od tih tvrtki je zagrebački Q.
– Bliski istok, s naglaskom na Saudijsku Arabiju, postao je drugo najveće tržište, odmah nakon Ujedinjenog Kraljevstva. Približno 20 posto naših ukupnih prihoda dolazi iz te regije – kaže Hrvoje Gorajščan, direktor Q-a, objašnjavajući da su prepoznali snažna ulaganja u digitalnu transformaciju tamošnjih tvrtki.
– Saudijska Arabija, primjerice, ulaže ogromna sredstva u urbanizaciju i razvoj digitalnih rješenja kroz ambiciozne projekte poput Saudi Vision 2030, što otvara prilike za implementaciju tehnologija u zdravstvu, obrazovanju, financijama i drugim sektorima. S obzirom na stabilnost regije po pitanju energije, ove zemlje nude sigurnost poslovanja i dugoročan potencijal za rast – dodaje Gorajščan.
Osim Saudijske Arabije, trenutno posluju s klijentima u Ujedinjenim Arapskim Emiratima i Kuvajtu. U početku su osjetili kulturalne razlike, posebno u percepciji vremena i pristupu rokovima te specifičnom pristupu komunikaciji. Ulazak na ta tržišta, naime, nije jednostavan.
– Povjerenje igra ključnu ulogu i potrebno je mnogo vremena da se izgradi odnos temeljen na međusobnom razumijevanju i pouzdanosti. Dodatni izazov je i visoka konkurencija, jer lokalne tvrtke, kao i one iz regije, često imaju snažnu podršku država, što im omogućuje agresivnije cijene. Međutim, kvalitetom, dugoročnim pristupom i razumijevanjem specifičnosti regije, moguće je prevladati te prepreke i ostvariti značajan uspjeh – smatra Gorajščan.
Brz razvoj i inovacije
Da se tržište na Bliskom istoku sve brže razvija i otvara svjedoči i Jerolim Dragojević iz venture building tvrtke Martian&Machine, koji kaže da najveći utjecaj trenutno dolazi od ubrzanog otvaranja i kulturne transformacije u Saudijskoj Arabiji.
– Njihov je cilj postati jedna od najrazvijenijih država na svijetu. To, naravno, zahtjeva mnogo tehnologije i automatizacije što u kombinaciji s ogromnim investicijama stvara izvanredne prilike za IT i tehnološke kompanije širom svijeta – ističe Dragojević, napominjući da je trenutni mentalitet u Saudijskoj Arabiji ‘sve se može‘, dok je kod nas u EU obrnuto.
Isto tako, njihov način rada i kultura su skroz drugačiji od našeg pa Dragojević naglašava da i pristup tom tržištu mora biti prilagođen. I on kaže da ulazak na to tržište nije jednostavan. – Količina tvrtki koje tamo pitchaju rješenja velika je, stoga treba imati jasan unique selling proposition (jedinstvenu prodajnu ponudu, op.a.) te uzeti u obzir njihove ciljeve i viziju – savjetuje Dragojević.
Poslovna se klima na Bliskom istoku zadnjih dvadesetak godina popravlja, potvrđuje to i Ante Perica iz Centra za internacionalizaciju poslovanja HGK. Kao primjer navodi nove zakone koji dopuštaju stranim tvrtkama većinsko vlasništvo nad tvrtkama osnovanim u zaljevskim zemljama. Od prepreka izdvaja posebne certifikate koje tvrtke ili proizvodi moraju imati prilikom izlaska na ta tržišta (na primjer, halal certifikat) te općenito prilagodbu drugačijoj kulturi poslovanja u odnosu na zapadnjačku.
Rast izvoza unatoč konkurenciji
O važnosti tržišta Bliskog istoka svjedoče i brojke o izvozu. Naime, prema podacima Hrvatske gospodarske komore, u 2023. na područje Bliskog istoka Hrvatska je izvezla roba u vrijednosti 382,9 milijuna dolara što je rast od 16,3 posto u odnosnu na godinu ranije. Najviše smo izvezli, kaže Perica, drva, proizvoda od kože, električnih transformatora, živih goveda, poljoprivrednih i prehrambenih proizvoda, a najznačajniji partneri u izvozu bili su Egipat (98,3 milijuna dolara), Saudijska Arabija (66,9 milijuna dolara) i UAE (56,8 milijuna dolara).
– Što se tiče uvoza iz arapskih zemalja, u 2023. uvezli smo roba u vrijednosti 671,7 milijuna dolara što predstavlja pad od 9,4 posto u odnosnu na prethodnu godinu. Najviše smo uvezli naftnih plinova, poliacetala, tekstilnih proizvoda, polimera etilena i poljoprivrednih proizvoda. Najznačajniji partneri u uvozu bili su Oman (558,9 milijuna dolara), Egipat (46,6 milijuna dolara) i Alžir (23,3 milijuna dolara). Ono što treba imati na umu je da je većina tog uvoza plin koji samo prođe kroz Hrvatsku, a krajnje odredište mu je neka od drugih EU zemalja – pojašnjava Perica očigledan trgovinski deficit s ovim zemljama.
No, kako objašnjava, iako je konkurencija svuda jaka, to se pogotovo odnosi na zemlje zaljeva (Bahrein, Katar, Oman, Saudijska Arabija i UAE) gdje visoka platežna moć privlači sve najvažnije svjetske igrače.
– U tom smislu, možemo govoriti da su hrvatske tvrtke koje izvoze u te zemlje konkurentne na svjetskoj razini – smatra Perica.
Emirati kao dodatna prilika
Da potencijala za učvršćivanjem poslovnih veza s Bliskim istokom itekako ima potvrđuje i činjenica da je prošli tjedan u Hrvatskoj otvoren poslovni klub UAE – Croatia Business Club. Prema dostupnim informacijama, nekoliko desetaka hrvatskih tvrtki aktivno posluje na tržištu UAE-a, među kojima se ističu dva hrvatska jednoroga – Rimac Grupa i Infobip. Osim njih, interes za ulazak na to tržište pokazuju i prehrambeni proizvođači i manje IT tvrtke. Čak 87 hrvatskih tvrtki predstavilo je svoje proizvode i usluge tom tržištu na sajmu Expo Dubai 2020. godine.
– S tim tvrtkama trenutno vodimo intenzivne razgovore i pronalazimo načine kako im možemo dodatno pomoći u njihovom izlasku na to tržište – kažu iz Kluba te dodaju da je tržište UAE-a, osim sektoru IT-ja, atraktivno tvrtkama u građevinarstvu, turizmu, prehrambenoj industriji i energetici. Shodno tomu, najviše se u UAE izvoze prehrambeni proizvodi poput maslinovog ulja, vina i organskih proizvoda, tehnologija te strojarski proizvodi.
– U građevinskom sektoru UAE kontinuirano ulaže u inovativna rješenja, pametne gradove i održive projekte, što otvara prostor za hrvatske tvrtke s ekspertizom u modernim građevinskim tehnologijama i zelenim rješenjima. Na području IT-a i tehnologije, projekti digitalizacije i implementacije umjetne inteligencije, kao i veliki razvoj pametnih gradova, pružaju priliku za pružatelje specijaliziranih tehnoloških usluga. Hrvatski know-how u luksuznom turizmu također može biti privlačan za UAE investitore koji traže održive i inovativne modele razvoja turističke ponude. Dodatno, hrvatski prehrambeni proizvodi, poput vina, maslinovog ulja i organskih proizvoda, sve više privlače pažnju potrošača u UAE koji cijene kvalitetu i autentičnost. Energetika, s posebnim naglaskom na obnovljive izvore poput solarne energije, predstavlja još jedno područje s velikim potencijalom za suradnju – objašnjavaju iz UAE-Croatia Business Cluba.
S druge strane, uvoz iz UAE-a uglavnom se odnosi na naftne derivate, aluminij i druge industrijske sirovine.
Izazovi i dalje postoje
Posebnost tržišta UAE-a je, recimo, u sustavu slobodnih zona koji omogućuje porezne olakšice, već spomenuto stopostotno vlasništvo nad tvrtkama te jednostavniji pristup globalnim tržištima. Također, zbog visoke kupovne moći tamošnjeg stanovništva, UAE je među najbogatijim tržištima svijeta. Što se, pak, tamošnje poslovne kulture tiče, karakteriziraju je brzina donošenja odluka i dinamičnost, kao i dugoročno povjerenje te osobni odnosi. Ipak, neki logistički izazovi, poput transportnih troškova i rokova isporuke, i dalje su prisutni.
– Regulatorni okvir može biti složen, osobito izvan slobodnih zona, što zahtijeva dobru pripremu i često angažiranje lokalnih partnera. Konkurencija na ovom tržištu je izrazito jaka, s obzirom na prisutnost globalnih i regionalnih igrača – upozoravaju iz Kluba. Za probijanje na tom tržištu, dakle, najviše šanse imaju fleksibilne male i srednje hrvatske tvrtke koje nude personalizirane usluge. Također, zbog rastućih zahtjeva UAE za održivim razvojem, priliku imaju i tvrtke sa stručnošću u održivim rješenjima, zaključuju.
Slično je i s ostatkom Bliskog istoka. Kako ističe Gorajščan, hrvatske IT tvrtke svakako imaju što ponuditi na ovim tržištima, ali konkurentnost ovisi o jasnom diferencijatoru. – Dok regionalni konkurenti često imaju prednost u nižim troškovima zbog državne podrške, hrvatske tvrtke mogu se istaknuti kroz inovaciju, personalizirani pristup i fleksibilnost u isporuci rješenja. To su elementi koji nam omogućuju da zadržimo konkurentnost unatoč izazovima – zaključuje Gorajščan.
Generalno, hrvatske tvrtke mogu biti konkurentne, primjerice, u Saudijskoj Arabiji, dodaje Dragojević. – No treba uzeti u obzir da cijeli svijet pokušava prodati svoje usluge i rješenja na tom tržištu. Zbog toga se treba fokusirati na unique selling proposition te provesti mnogo vremena tamo – mišljenja je Dragojević.